《无价》洞悉大众心理,玩转价格游戏

在现实生活中,我们往往自以为聪明的买了最实惠的东西,其实正中了商家“陷阱”。无论你是经商,还是作为消费者,了解定价游戏,都会给你带来意想不到的收获。

先做个总结,本文主要讲的,就是一个锚定心理。

什么是锚定心理呢?就是我们在买东西,做交易或者谈判的时候,通常内心会有一个底线或者说是预估数字,这个数字就是心理锚点。而商业行为中,通常利用这个心理锚点,来操控价格。

舍近求远?

同样的结果,舍近求远是不是觉得不可思议?这样的事情却每天都发生在我们身边。

假设你打算用120块钱买一个 T恤,用10块钱买个计算器。现在你楼下的商店卖计算器 15块钱,而距离你20分钟车程的地方卖 10块钱。你会跑一趟吗?

同样,你楼下的服装店卖 125,而距离你20分钟车程的地方卖 120,你会跑一趟吗?

数据显示,第一种情况愿意跑一趟的人数,远多于第二种情况。但是同样是五块钱,为何会有不同的结果?

因为在心里中,对于10块钱的东西,贵了5块,是很大的比例。而对于 120块的东西,贵了 5块钱,是很少的比例。人们会选择性的当作“看不见”。

常见的就是超市、网店等搭配出售。低价东西稍微便宜一些,在另外价高的商品上补回利润。或者说,是把一个商品分拆成多个价格组合的形式,比如飞机票价是多个价格一起计算的(行李,燃油费、保险等等),而人们习惯性的比价是按基础价对比。

漫天要价,坐地还钱?

这个成语都听过吧,其实说的也是一个锚定心理。数据显示,如果对方要价比较高,买家内心的锚点也会不断升高。

讨价还价也就是这个原理,卖家要的高,买家还的低,对各自都有利。

当然令人惊奇的是,这个不仅仅是体现在 “谈判” 和交易的过程。还被广泛应用在日常生活中。

你一定发现过,通常买东西时,你所看到的商品中,有一个价格非常高的产品放在那里展示。通常这个商品还会放到最显眼的地方。打着最闪亮的灯光。但商家给这个商品的定位却不是出售,也不是靠这个商品来盈利。

这个商品的最大用处,就是在你进店的时候,能够第一眼看到它的豪华与奢侈,这样你对这家店铺所有商品的心里锚点就已经提高了。会大大增加其他商品的利润。

俗套的打折游戏和数字9

这两个简直屡试不爽,哪怕在今天也随处可见。

先说数字 9 ,虽然999 和1000 ,只差 1块钱,但给人的感觉是非常大。你可能会发现,无论是大小商超,还是网店,很大一部分比例都是以 9 和 8结尾的。 这个数字的功效,甚至被称为魔力数字,因为它的销量远高于整数的价格。

另外一个,就是打折。在超市里面,几乎会看到每个商品都会写上,原价多少,现价多少。或者是,原价多少,打多少折。为何会这么写呢?

因为人们更喜欢后者。一个直接定价 80元的商品,会比 一个100块的商品打8折的销量低很多。

人们锚定,100元的商品,是值100元的,打了 8折后,相当于物超所值。而给定价 80元的商品所锚定的价值就是 80元。所以,你会发现,打折出售这个标签,几乎常年挂在某些商品上面。

最后

锚定效应无处不在,不仅仅是体现在商品定价上面,还出现在我们的生活当中。

比如豪车豪表,第一眼你会潜意识觉得对方地位很高。这也是心理锚定。比如酒店豪华的装修会让你觉得贵的合理。比如如果你是摊贩主人,你会对一个衣着得体的人,和衣着寒酸的人要讨价还价时心理预期压得更低。

这些都是心理的锚定效应。在了解这些后,我们能轻易的看穿商家的“小把戏”。

以上自《无价》一书,书中还有其它一些有意思的事情,但对我来说 ,收获只有两个字 锚定。

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